要说现在最难做的线下生意，应该就是开实体书店了。

因为电商和电子书的兴起，很多人的阅读习惯已然发生改变，这对实体书店这门生意来说，无疑是巨大冲击。

加上近几年大环境的营销，很多书店都没挺过2021年。

然而西西弗书店却能够逆势增长，2018 年营收达9亿元，2019年的前10个月营收达12亿元。

它究竟是怎么做到的呢？贞元营销认为：这还得归功于书店运营背后的“互联网思维”！看完这篇文章，相信你一定会有所收获。

一、明确的市场定位

回顾过去几年西西弗书店的“扩张”史，2018年新开83家门店，2020年新开34家，到目前为止，已在全国80多座城市开设了300多家门店。

而且大部分门店的选址都选在繁华地段的中高端大型商场，是品牌连锁书店之最！

西西弗的门店整体装修风格主打“复古英伦风”，环境十分高端优美！并且门店内还标配自家旗下的「矢量咖啡」馆，以及各种文创、玩具等等与图书一起售卖。

书店的整体定位偏高端，主要目标用户不一定是读书人，但一定是有钱、有闲情、喜欢逛商场的中产小资。

而西西弗门店越开越多，经营规模越来越大的背后，离不开企业对市场以及受众群体变迁的洞察！

因为线上电商、电子书的普及对实体书店行业的冲击，实体图书成本水涨船高。

在这种情况下，仍然选择去线下购书的人群，也就变成了有一定财富积累的小资，而这样群体在三四线城市并不多。

所以在尝试转型之初，西西弗就没有瞄准“下沉市场”，而是主攻一二线城市。

而且西西弗在后续经营中发现，书店开设在商场内能起到吸引人流的作用。

因此可以拿到更低的租金成本（能控制总成本10%以内），这也导致为日后书店选址集中在大型中高端商场奠定了基础。

无论是从转型发展路径还是门店选址来看，西西弗非常清楚谁是自己的主要受众——中产小资群体。不仅如此，西西弗也逐渐明确了自己产品的核心竞争力！

二、互联网经营思维

1.先服务再转化

就阅读体验来说，纸质书和电子书是截然不同。

西西弗抓住了目标人群这一需求，并把其转化成了产品优势——在门店中提供桌椅、咖啡、文创，从而打造用户更加舒服惬意的阅读体验，补上了传统书店服务上的“空缺”。

据西西弗官网介绍，目前书店共有约500w的活跃会员，然而实际上西西弗的会员并没有太多的福利与优惠。

除了每周三固定给会员打88折，图书基本是原价出售（没有会员价），且充值门槛较高，300元起充。

而贞元斗胆猜测，西西弗庞大的活跃群体，应该大多是冲着“服务”来的。

因为西西弗的店员非常热情，不会对“白p看书”的行为横眉冷对，哪怕什么都不买，也欢迎你在书店阅读区里舒服地看书。

这种“服务至上”的经营思维相当吸引用户好感，加上惬意的环境，书店在用户心中的价值一下子就凸显出来，更愿意为环境或者服务买单。

2.产品先预热，锁定潜在消费人群

与其他网红书店不同，西西弗主营业务是纯粹地在“卖书”，而怎么促使用户“买书”。

它们有一套前卫的方式。以往用户卖书是靠自己去发现，是通过看简介或者开头，在决定买不买。

而西西弗却很好地抓住了这一群体的消费心理，并且充分利用“内容营销”的力量！

他们会在自己的私域流量或者媒体渠道里，通过文章、话题、故事来“带货”，而且不是直截了当的硬广，因此往往能够勾起潜在用户兴趣，拉动线下门店的销量。

3.产品陈列紧追热点

西西弗的书籍陈列位置也颇有学问，一句话概括就是“着重突出畅销书，越热门就越靠前放”。

经典著作、爆款书、大众畅销书，对于大部分逛书店只是“随机购买”的用户来说，往往更有吸引力，更容易产生购买。

西西弗书店在产品陈列以及选品上，都体现出来极强的“商业导向性”——什么受欢迎、什么好卖就着重卖什么！

为了挑出最畅销的产品，它们还打造了独特的商品管理系统，被称之为「采控、流控、调控」模型：

1、采购：

西西弗会根据不同门店的消费画像来筛选每个月的重点推的新书，将它们放到位置显眼的新书展台上，优先陈列（利用了大数据推动营销的互联网思维）；

2.流控：

周期性地、基于门店的图书销售数据，对产品的摆放位置进行调整，而且还采用了“末位淘汰”制度，从而先出把最火的新品最，当做重点畅销单品来宣传；

3.调控：

在这个管理系统中，西西弗还会在各个门店间进行内部调剂，改善图书库存，把A门店积压的产品，调到该产品畅销的B门店，改善库存问题。

4.不同产品线，用户分层运营

西西弗还有一个有意思的地方，就是他们的门店存在不同的产品线，即：标准线和主题定制线。

标准线分为3类：

黑标店，商业配套高端、全面，逼格更高；

红标店，围绕亲子、家庭阅读展开，儿童类书籍品类多；

绿标店，是“基础款”的门店。

而主题定制线则是根据选址的特色，来为“量身定做”一个主题。

比如在上海南京路上的“旅行主题店”，不论是室内装潢中，还是书籍选品，都有浓浓的旅行风格，贴合了当地是旅游胜地，聚集五湖四海旅客的特点；

还有上海华润时代广场的一家定制店，因为商场外形酷似一所剧院，所以这里的书店也以“剧院”为主题，设计中加入很多相关元素。

而且还充分考虑到该商场的客群中以女性居多，在图书选品上着重增加了女性读物。

不同的产品线门店起到了将用户进行“分层运营”的效果：喜欢“高大上”的高端用户去黑标店，闲暇带娃的用户去红标店，游玩打卡的用户可以逛“旅游主题店”。

这种各大平台常用的用户运营思维竟然在线下书店这门生意中体现得淋漓尽致，可以说相当创新了！

其实线下生意不一定难做，只是在如今各行各业都是红海的市场环境下，需要转变思维，需要更多的创新，才能在残酷的商业环境中生存下来，完成逆势增长。